Маркетинг хаоса
Есть устоявшиеся правила, по которым человек принимает решения. И в ритейле это описывается системой от 1969 года - Customer Decision Making Process (Howard & Sheth).
В классическом виде процесс принятия решений выглядит так:
1️⃣ Осознание проблемы – «Мне чего-то не хватает». Возникло желание или необходимость.
2️⃣ Поиск информации – «Что с этим делать?» Человек изучает варианты, смотрит обзоры, читает отзывы.
3️⃣ Оценка альтернатив – взвешивание «за» и «против». Логика, сравнение, выбор.
4️⃣ Принятие решения – покупка.
5️⃣ Послепокупочное поведение – «Был ли это правильный выбор?» Удовлетворённость или разочарование.
Это система, которой подчиняется почти весь современный потребительский рынок.
Но потом приходит Скитлз...
В классическом виде процесс принятия решений выглядит так:
1️⃣ Осознание проблемы – «Мне чего-то не хватает». Возникло желание или необходимость.
2️⃣ Поиск информации – «Что с этим делать?» Человек изучает варианты, смотрит обзоры, читает отзывы.
3️⃣ Оценка альтернатив – взвешивание «за» и «против». Логика, сравнение, выбор.
4️⃣ Принятие решения – покупка.
5️⃣ Послепокупочное поведение – «Был ли это правильный выбор?» Удовлетворённость или разочарование.
Это система, которой подчиняется почти весь современный потребительский рынок.
Но потом приходит Скитлз...
Своим маркетингом они вообще не дают нам осознать проблему. Мы не думаем: «Мне нужен сахар», «Я хочу фруктовые конфеты».
Мы просто видите пачку – и всё. Они ломают этап поиска информации, потому что какая информация может быть внутри хаотичного эмоционального процесса?
Сравнение альтернатив? Их просто нет. Скитлз – это эмоция, а не выбор.
Кофеин работает так же. Никто не думает: «Какой стимулятор бодрости выбрать?» – кофе, энергетики, таблетки. Решение принимается мгновенно: нужна встряска – хватаешь что-то с кофеином. Это импульсивное действие, в котором мозг уже не играет роли.
Скитлстрянка и кофеин — это disruptive marketing в чистом виде. Они не просто обходят классический путь покупателя, а буквально внедряются в него, сбивая логический процесс с ног.
Они работают как вирус в системе: вмешиваются в решение раньше, чем оно осознаётся.
🔹 Как это работает и как это применять в реальной жизни?
— Скитлстрянка подрывает этап осознания проблемы. Ты не думаешь, нужен ли тебе сахар, ты просто берёшь радужную упаковку. Это не рациональный выбор, а эмоциональный импульс.
— Кофеин встраивается в процесс как “быстрое решение” без альтернатив. Ты чувствуешь усталость? Кофе. Ты зеваешь? Энергетик. Это автоматический рефлекс, а не поиск лучшего варианта.
🔹 Почему это так эффективно?
Потому что сознание просто не успевает включиться. В традиционной рекламе нужно объяснить, почему продукт полезен.
В дисруптивном маркетинге всё происходит наоборот — продукт создаёт само желание, запуская триггерные механизмы до осознания.
В результате привычные этапы принятия решения рушатся, и вот ты снова покупаешь то, что не планировал.
И скитлстрянка, и кофеин — это маркетинговые хулиганы, которые делают импульсной не только покупку, но и саму зависимость от неё.
Если хотите больше продавать - продавайте эмоции. ☕️
Мы просто видите пачку – и всё. Они ломают этап поиска информации, потому что какая информация может быть внутри хаотичного эмоционального процесса?
Сравнение альтернатив? Их просто нет. Скитлз – это эмоция, а не выбор.
Кофеин работает так же. Никто не думает: «Какой стимулятор бодрости выбрать?» – кофе, энергетики, таблетки. Решение принимается мгновенно: нужна встряска – хватаешь что-то с кофеином. Это импульсивное действие, в котором мозг уже не играет роли.
Скитлстрянка и кофеин — это disruptive marketing в чистом виде. Они не просто обходят классический путь покупателя, а буквально внедряются в него, сбивая логический процесс с ног.
Они работают как вирус в системе: вмешиваются в решение раньше, чем оно осознаётся.
🔹 Как это работает и как это применять в реальной жизни?
— Скитлстрянка подрывает этап осознания проблемы. Ты не думаешь, нужен ли тебе сахар, ты просто берёшь радужную упаковку. Это не рациональный выбор, а эмоциональный импульс.
— Кофеин встраивается в процесс как “быстрое решение” без альтернатив. Ты чувствуешь усталость? Кофе. Ты зеваешь? Энергетик. Это автоматический рефлекс, а не поиск лучшего варианта.
🔹 Почему это так эффективно?
Потому что сознание просто не успевает включиться. В традиционной рекламе нужно объяснить, почему продукт полезен.
В дисруптивном маркетинге всё происходит наоборот — продукт создаёт само желание, запуская триггерные механизмы до осознания.
В результате привычные этапы принятия решения рушатся, и вот ты снова покупаешь то, что не планировал.
И скитлстрянка, и кофеин — это маркетинговые хулиганы, которые делают импульсной не только покупку, но и саму зависимость от неё.
Если хотите больше продавать - продавайте эмоции. ☕️